Definir precios es un tabú. Como profesionales independientes y emprendedores ponemos nuestros precios y no le contamos a nadie cómo lo hicimos. Muy probablemente porque conllevó un poco de cálculos junto a un poco de “bateos” para llegar a los números que sabemos que nuestros clientes van a pagar.
Con este artículo quiero darte algunas perspectivas y fórmulas para que podás repensar tus precios en función del valor que querés crear con el tiempo que invertís en tus proyectos.
Aunque este artículo está enfocado en cómo ponerle un precio a tu tiempo, podés utilizar todos los conceptos para definir precios de tus productos y servicios, incluyendo tu tiempo así como otros costos asociados.
Cuando hablamos de precios, lo primero es separar la definición de 3 conceptos clave:
- Costo: Todo lo que producimos tiene un costo, nuestro tiempo incluido. Una cantidad de horas que invertimos en un proyecto tiene un costo, pero también nuestra experiencia tuvo un costo, así como nuestros estudios por ejemplo. Más abajo te doy una guía para definir estos costos que parecieran ser intangibles.
- Precio: El precio es una estrategia, es decir tiene un objetivo detrás y lo defino en función de lo que quiero comunicar con ese precio. Como emprendedores, definimos precios para reflejar el valor de nuestros productos o servicios.
- Valor: El valor existe solo en la mente de quien compra un producto o servicio. El cliente define ese valor con base en sus experiencias previas y sus experiencias con lo que está comprando.
Nuestro objetivo como emprendedores es construir un valor diferenciado alrededor de nuestro producto o servicio, de manera que el cliente considere que el valor que obtiene es mayor al precio. ¿Sabés por qué? Anotá esta frase para tenerla presente siempre.
Porque cuando el cliente considera que el valor que obtiene es mayor al precio, el precio no importa.
Eso significa que tenemos que acompañar nuestra estrategia de precio con una excelente estrategia de comunicación, en donde construyamos ese valor en la mente de nuestro cliente.
Habiendo comprendido lo anterior, vamos a las fórmulas para definir precios.
Hay fórmulas tradicionales para definir precios que voy a comentarte antes de enseñarte fórmulas basadas en valor, con el objetivo de que podás analizar cuál resuena más con tu realidad emprendedora.
Primera fórmula. Costo + ganancia.
Definimos los costos de nuestro servicio o producto y añadimos un porcentaje de ganancia para llegar al precio final. En este tipo de fórmula, debemos definir un costo para el tiempo que dedicamos a un proyecto.
Podemos definir el costo por hora con base en un salario que podríamos estar recibiendo, dividido entre 30 (días) y entre 8 (horas). Esto define un costo mínimo por hora trabajada, sin embargo, en mi opinión esto tiene varias fallas. La primera de ellas supone que al mes trabajamos 30 días por 8 horas cada día y recibimos remuneración por todas esas horas, lo cual usualmente no es cierto y mucho menos es sano. Esa definición supone también que todos los trabajos realizados se cobran exactamente igual, sin tomar en cuenta su valor o impacto para el negocio.
Mi recomendación es que definás un costo por hora con el que te sintás cómodo. ¿Cuál es el monto que sentís que realmente refleja el valor de una hora de tu trabajo?
Ahora volvamos a la primera fórmula tradicional, definiríamos un costo por hora (multiplicado por la cantidad de horas que invertimos en ese servicio o producto) y agregaríamos un porcentaje de ganancia para definir el precio. Sin embargo, esto podría estar dejando por fuera temas valiosos como: tu experiencia, tu formación, el impacto de tu trabajo para tus clientes, etc.
Segunda fórmula. Definir un precio con base en los precios de la competencia.
La falla que veo en esta fórmula es que estamos dependiendo de que nuestros competidores
tengan buenas estrategias de precio, y eso no es realista en la mayoría de los casos.
Entonces, ¿cómo podés definir precios con base en valor?
¡Asignale un monto a tus variables de valor! Variables que usualmente son intangibles como por ejemplo: diferenciación, experiencia, disponibilidad, alcance, personalización, exclusividad, formación, tecnología, etc, pueden incluirse en tu estrategia de precio (¡y recordá que también deben estar presentes en tu estrategia de comunicación!).
Elegí algunas variables que sabés que realmente te diferencian de otras opciones en el mercado, y al costo (costo, no precio) usual de tus productos o servicios agregale un 10% por cada variable que le da un valor diferenciado a tu cliente.
El porcentaje puede ser el que vos querás, pero en mi experiencia, un 10% es un buen punto de partida. Lo importante es que una vez que definás tu costo + tu valor, solo queda agregarle una ganancia, y así, tendrías una fórmula completa que refleja tu diferenciación.
¿Hay otra manera de cobrar con base en valor? Sí claro. Si podés cuantificar el valor o impacto exacto que le generás a tus clientes, podés cobrar un porcentaje de ese valor.
Espero que este artículo te haya dejado pensando sobre cómo visualizás el valor de tu tiempo como emprendedor, pero también sobre si tus clientes conocen el verdadero valor de los productos o servicios que entregás.
